「お伺いしてもいいですか？」は禁止！アポが取れる魔法の「二者択一法」【切り返し・クロージング編】

前回は、信頼を勝ち取るための「演技力」についてお話ししました。
相手が電話を切らずに、話を聞いてくれている。

さあ、ここからが本当の勝負です。
多くの初心者が、最後の最後でやってしまう「ある致命的なミス」があります。

それは、「お伺いしてもいいですか？」と許可を求めてしまうことです。

私が激戦区で全国トップ3を取れたのは、この言葉を封印し、代わりに「相手が断れない（選びたくなる）聞き方」を徹底したからです。
今回は、アポを確定させるための「悪魔的クロージング術」と、会話の主導権を握る「切り返し」について解説します。

1. 「お伺いしてもいいですか？」は禁止ワード

「サービスのご説明に、一度お伺いしてもよろしいでしょうか？」

丁寧に聞こえますが、テレアポにおいてこれは「断ってください」と言っているのと同じです。
なぜなら、人間に「Yes / No」で質問すると、心理的に「No（断る）」の方が楽なので、反射的に断りたくなるからです。

許可を求めるな、「日時」を決め打ちしろ

トップアポインターは、許可を求めません。「日時」を提案します。

× ダメな例

「ご説明に伺ってもいいですか？」

〇 プロの例

「ちょうど〇日の〇時ごろ、そちらの近くを回る予定があるのですが、ご都合はいかがですか？」

これが最強のテクニック、「二者択一（または日時の決め打ち）」です。

1. 「近くに行くついで」という理由付け：
   「わざわざ来る」のではなく「ついでに来る」なら、相手の心理的ハードルが下がります。
2. 思考のすり替え：
   「会うか・会わないか」ではなく、「その時間が空いているか・空いていないか」に思考を強制的に誘導します。

2. 「脈あり」か「脈なし」かは、この一言で分かる

この「日時の決め打ち」は、最強の「見込み客フィルター」としても機能します。
もし、提案した日時がダメだった場合、相手の反応をよく見てください。

• パターンA（脈あり）：
  「あー、その時間は会議が入ってるんだよね」
  → 「では、〇日の〇時はいかがですか？」と別日を提案すれば、決まる確率は高い。
• パターンB（脈なし）：
  「いや、忙しいから無理（日時に関係なく拒絶）」
  → ここで粘っても無駄。さっさと引く。

「時間の都合」を理由に断る人は、興味はあるのです。
逆に、日時を変えても断る人は、そもそも会う気がない人です。
このテストをすることで、無理な相手に粘って時間を浪費することを防げます。

3. 質問には「御託」を並べず「結論」＋「提案」で返せ

会話中、相手から質問が飛んでくることがあります。
特に多いのが「で、安くなるの？」という質問です。

ここで初心者は焦って、「あ、費用につきましては、今のプランが〇〇で、こちらのプランだと環境によっては……」と「御託（言い訳）」を並べてしまいます。
これが、相手をイラつかせます。

即答しつつ、リスクを回避する技術

とはいえ、「安くなります！」と言い切ってしまうのはNGです。もし訪問して高くなったらクレーム（嘘つき）になります。
大事なのは、「結論（傾向）」をスパッと言って、すぐに「アポ（提案）」に繋げることです。

1. 結論： 「安くなるケースが多い（嘘ではない）」
2. 提案： 「だから試算させてほしい（会う理由）」
3. クロージング： 「〇日はどう？（日時指定）」

この3ステップを息をするように繋げてください。
「えーっと」と迷う隙を与えず、「安くなる可能性が高いなら、一度計算してもらうか」と思わせるのです。

4. 「名前」を聞き出すための鉄則

アポは取れそうだけど、相手の名前が分からない。
そんな時、「お名前頂戴できますか？」と聞いても、「なんで言わなきゃいけないんだ」と警戒されます。

名前を聞き出すには、順序があります。
「まずは自分から名乗る」。これが鉄則です。

「改めまして、私、〇〇会社の『田中』と申します。（一呼吸おいて）……失礼ですが、お名前をお伺いしてもよろしいでしょうか？」

どこの誰か分からない人間に、自分の名前を教える人はいません。
自分から名乗り、仁義を切ることで、相手も「あ、どうも『佐藤』です」と答えざるを得なくなるのです。これを心理学で「返報性の原理」と呼びます。

5. 「ありがとうございます」は最強の防御壁

最後に、どんな時でも使える魔法の言葉を授けます。
それは「ありがとうございます」です。

アポが決まった時はもちろん、質問された時、反論された時、断られた時でさえも使います。

• 相手： 「うちは忙しいんだよ！」
• あなた： 「忙しい中、お電話に出ていただきありがとうございます！」

お礼を言われて、嫌な気分になる人間はいません。
「ありがとうございます」と言うだけで、相手の攻撃力（怒り）は半減します。
困ったらまず感謝。これを口癖にしてください。

まとめ：クロージングは「誘導」だ

今回の【切り返し・クロージング編】のポイントです。

これで、アポを取るための技術はすべて揃いました。

しかし、テレアポは長期戦。
ガチャ切りが続いたり、スランプに陥ったりして、心が折れそうになる日も必ず来ます。

最終回となる次回は、【メンタル防衛・効率化編】。
全国トップ3の私が実践していた、「心を殺さずに長く続けるための護身術」と、ゲーム感覚で楽しむための秘訣をお伝えします。

第5回【メンタル防衛・効率化編】を読む »

テレアポのクロージングに関するよくある質問